美国投资顾问如何服务IRA客户

　　个人退休账户（IRA）是美国居民养老金体系中增长最快、规模最大的一块资产池——截至2025年底达近20万亿美元，也是美国投资顾问行业过去十年最重要的业务增长点之一。从“卖产品”到“做规划”，从“人工服务”到“人机协同”，从“封闭货架”到“开放平台”，美国投顾服务IRA客户的方式正在发生深刻变化。本文尝试从规模现状、服务模式、服务内容、机构属性、收费方式与最新趋势六个维度，勾勒这一行业的全貌，供中国财富管理机构及监管部门参考。

现状：规模、顾问与客户

　　IRA是美国居民持有规模最大的退休储蓄工具。截至2025年第四季度末，美国个人退休账户资产总额达19.2万亿美元，较三季度末增长1.7%。2025年末美国退休资产总规模达49.1万亿美元，退休资产占美国家庭金融资产总量的34%。与雇主发起的401（k）等固定缴款计划相比，IRA资产规模已接近401（k）计划的两倍，其增长的主要驱动力并非居民新增缴款，而是员工离职或退休后从雇主计划“转存”（rollover）而来的资金——2020至2025年间，传统IRA新增资产约5.2万亿美元中，转存贡献了3.8万亿美元，而主动缴款仅贡献1190亿美元。Cerulli Associates预计2026年将有约9410亿美元从雇主计划转入IRA，到2031年这一数字将升至1.3万亿美元，这背后既有“婴儿潮”一代以每天逾1.1万人的速度步入65岁退休年龄的人口结构因素，也有近年联邦对经纪人推荐转存的受托责任监管趋于宽松的政策因素。