美国投资顾问获客方法的历史演进

　　在美国金融业浸淫30余年，笔者亲历了投资顾问和财务规划服务获客方式的几次根本性转变。从最初一部电话加一叠陌生名单的“笨功夫”，到今天系统在客户本人尚未意识到自己需要理财服务之前就已经将其识别、评分、排序，整个行业获客逻辑的演变，折射出美国金融监管、技术基础设施与消费者行为三条主线交织演进的历史。本文尝试将这一过程划分为六个阶段，重点讨论正在发生的第六阶段——人工智能驱动的精准画像获客，以及这一阶段背后隐含的一系列尚未被充分讨论的伦理问题。

第一阶段：关系与佣金驱动期（1940s-1970s）

　　1940年《投资顾问法》（Investment Advisers Act of 1940）确立了美国投资顾问行业的基本法律框架，但在此后相当长的一段时间里，获客几乎完全依靠人际网络——教会、乡村俱乐部、校友圈、家族关系。这是一个产品驱动、佣金驱动的时代：经纪商靠每一笔股票交易赚取可观佣金，电影《华尔街》中迈克尔·道格拉斯扮演的戈登·盖柯，某种程度上就是这个时代精神的写照。