编译｜喻文姗
校对｜田冰 吕梦捷
日常生活中，人与人的交往通常不是平等的，比如医生和病人，老师和学生，上级和下级，总有一方强势，一方弱势。然而，这种强、弱势是可以转变的，若是病人权势通天，富可敌国，他们和医生的相对地位也可能会转变。
这就带来了一个有趣的问题：地位的不平等将如何影响双方的信任感（译者注：本文的“信任感”指信任他人的倾向），是地位低的更容易相信人，还是地位高的更相信人？
从理性角度考虑，与地位高的人相比，地位低的人的可能更不容易相信对方。因为对他们来说，自己的交换对象地位较高、拥有资源的相对价值高，替代性资源多，对当前关系依赖性低，因而极有可能采取投机行为，所以地位较低的人对这种社会交换的信任感比较低。
而对地位较高的人来说，他们的交换对象拥有的资源价值低，替代资源少，对当前关系依赖度高，出现投机行为的几率小，因此他们的信任感比较高。
亚利桑那大学埃勒管理学院的Oliver Schilke和Martin Reimann，以及斯坦福大学社会学系的Karen S. Cook三位科学家做了四个实验，专门验证上述假设是否正确，他们把这种假设称为潜在利益理论（Encapsulated interest account）。但实验结果并不支持这个假设，科学家们发现，反而是地位弱势的人表现出更高的信任感，地位强势的人表现出更低的信任感。
相关研究工作最近发表在《美国科学院院刊》上，他们设计的四个实验如下：
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实验一：价格谈判任务，单因素组间测试(single-factor, between-subjects experimental design)，400余名被试。
被试扮演卖家，将和电脑程序虚拟的买家进行谈判，成交的价格越高，被试获得的奖励越多。被试会有两轮谈判，第一次谈判中买家提供的价格是固定的，第二次的价格是可以协商的，被试可以与第二位买家（买家二）谈完后再决定是否接受第一位买家（买家一）的价格。例如被试和买家二谈成的价格比较高，他/她可直接卖给买家二；如果和买家二谈成的价格还不如买家一，他/她可以回头再卖给买家一。也就是说，买家一是被试的保底选择。
研究者通过设定买家一提供的价格，来操控被试在第二轮协商中的相对地位。具体来讲，如果被试是强势卖家，买家一出高价；如果是弱势卖家，买家一出低价。研究者收集了被试的自我地位认知得分，发现弱势卖家确实比强势卖家得分低，证明他们的实验设计是有效的。
在第二轮谈判前和谈判后，研究人员分别收集了被试对买家二信任感得分。结果表明，个人的地位对信任感有显著的负向作用，强势卖家对买家的信任程度显著低于弱势卖家，并且强势卖家在谈判前后信任感的降低程度高于弱势卖家。
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实验二：金钱交换游戏，仍然是单因素组间测试，400余名被试。
实验开始时，被试获得一笔钱，如果他/她愿意把这笔钱送给电脑程序上虚拟的另一位玩家，钱将变成三倍，但是，得到钱的这位玩家可能将三倍的钱与被试平分，也可能将其独吞。当然被试也可以选择不玩交换游戏，随时拿着已有的钱退出。
与上个实验一样，研究人员将被试随机分为强势玩家和弱势玩家，这种地位的设置通过调整替代资源的易得性实现。强势玩家可选择跟当前玩家继续游戏，也可选择换一名玩家继续；而弱势玩家只能接受对方的选择，如果对方不和他/她继续游戏，游戏自动结束。该实验同样收集了被试的自我地位认知得分，确认了研究人员对被试地位的强弱势操控是有效的。
在此实验中，研究人员通过观察被试在面临钱被对方独吞的风险下，是否选择将钱送给对方的行为，了解被试对对方的信任感。与实验一的研究结果一致，实验二表明居于强势地位的被试比居于弱势地位的被试信任感更低，即更不容易信任他人。
3
实验三：打字员决策，2 × 2组间测试（2 × 2 between-subjects experimental design），400余名被试。
被试扮演一位熟练打字员，他/她需要决定要不要给潜在的客户提供一份免费的作业，以增大自己获得这位客户第二份订单的几率。
为考察潜在利益理论，实验三同时对打字员地位的强弱（自身的地位，自变量一）和客户地位的强弱（对方的地位，自变量二）进行了设定，打字员可能“最近手头略紧且同行竞争压力大（自我地位弱势）”，或“最近手头宽裕且同行竞争压力小（自我地位强势）”。同时打字员也被告知，客户可能“不太需要打字服务且认识其他打字员（对方地位强势）”，或“急切需要这项服务且不认识其他打字员（对方地位弱势）”。该实验同样收集了被试的自我地位认知得分，结果证明研究者对被试的地位操控是有效的。
研究人员认为，如果打字员愿意投入三小时来做一份免费项目，就说明他/她对客户是信任的；如果打字员不愿意投入时间，这表示他/她对客户的不信任。实验结果表明，自身地位的强弱对信任感有显著影响，居于强势地位的被试比居于弱势地位的被试信任感更低，这与之前的实验结果一致。
本实验的结果表明，对方地位的强弱对被试的信任感并没有显著影响，比起考虑对方的强弱地位，被试的自我地位对于预测他/她的信任感更为准确，这并不符合潜在利益理论中人会通过理性预测对方的选择而调整自身信任感的假设。并且，按照潜在利益理论，个人的地位对信任感应该有正向作用，这与之前的三个实验结果都不相符。这些发现推翻了科学家们最初提出的潜在利益假设。
那么，为了更好地吻合实验结果，科学家们提出了替代假设——动机认知理论(Motivated cognition theory)。该理论认为，由于弱势方对于对方的依赖强，更容易感到不确定性和焦虑，为了避免不确定性带来的认知失调，会倾向于视对方为好人（对应后文的“善良”品质），更值得信任，因此他们的信任感会高。而强势地位的人没有这样的期待，因此信任感较低。为了验证这个假设，科学家们设计了实验四。
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实验四的实验设计和实验三一样，只是额外加入了被试对客户的期待（Hope）和对客户的可靠感(Perceived trustworthiness)的测量，以探索地位强弱对信任感的影响机制。被试需要回答他们对于被客户雇用完成第二次项目有多期待，以及他们认为客户有多可靠，后者通过“有能力(Ability)”、“善良(Benevolence)”和“正直(Integrity)”三个维度的量表测量。
地位—信任感影响机制如下图所示：自我的地位对期待有负向影响，而期待对客户的可靠感及信任感均有正向影响，可靠感对信任感也有正向影响，四者的关系如图所示：
研究人员还发现，可靠感中的“善良”品质显著预测了信任感，“有能力”和“正直”对信任感的影响不显著，参见下图：
综合上述发现，研究人员认为第四个实验的结果验证了动机认知理论。动机认知理论认为，弱势群体为了缓解认知失调所带来的不确定感和焦虑，转而相信对方是可靠的，对于对方的行为也表现出更高的期待，于是他们有更高的信任感。这与实验结果相一致。
此外科学家们还抛出一些设想，留待更进一步的研究。例如政治科学发现，美国民众对经常互动的政府官员较为信任，对政府整体却印象不佳。按照本文的发现，民众对拥有权力的官员信任感高不难理解，但对政府整体的信任感为什么下降了？这说明社会距离可能也是影响信任感的因素之一。比如，政府整体与民众心理感觉远，而曝光频率高的政府官员与民众心理感觉近，那么，民众对熟悉的政府官员的信任感高于政府整体也就不奇怪了。
这篇论文还提到，时间变量对地位—信任感影响机制的作用有待研究。科学家的实验已经证明，地位的不平等在社会交往开始的时候对于双方的信任感有影响，但这种影响随着交往的深入，是在强化还是在弱化？有没有其他因素，比如交往的反馈等起到更为重要的作用呢？这些都是后续研究里的重要课题。
普林斯顿大学教授、北京大学教授谢宇也分享了对这篇文章的看法，他认为这篇文章的意义在于，它反映了地位对信任感的影响将加剧社会的不平等。因为地位低的人本来拥有的资源就少，他们在社会交换中的信任感又很高；地位高的人，享受的社会资源本来就多，他们在社会交换中的信任感反而偏低。一旦社会地位高的人进行欺骗等活动，地位较低的群体难以鉴别，双方的不平等程度会更加严重。
参考文献：
Schilke O, Reimann M, Cook K S. Power decreases trust in social exchange[J]. Proceedings of the National Academy of Sciences, 2015, 112(42): 12950-12955.
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