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商业计划书(BP)革命:一次倒叙的尝试

2015年07月02日 17:06 来源于 财新网
倒叙本身不是目的,但是为了一笔几百万美金的融资,是否应该在BP上投入更加深邃的思考,不随波逐流,这是关键
汪天凡
BAI(贝塔斯曼亚洲投资基金)投资经理,主导过MONO、职业梦、托福Easy姐等多项天使投资,参与大姨吗、拉勾、车轮查违章、易酒批等风险投资。毕业于伦敦商学院。

  【财新网】(专栏作家 汪天凡)晚上喝了一杯威士忌,聊了一位融资节点人物,颇有心得。

  仔细想来,互联网行业变革天天发生,为啥BP没有革新,为啥创业者总觉得投资人可能不感兴趣,或者问不出有质量的问题,而投资人也往往觉得介绍太冗长,在PPT展示过程中失去耐心。

  因为BP常见的PPT顺序,永远是:

  1. 市场

  2. 模式

  3. 产品

  4. 数据

  5. 预测

  6. 团队

  7. 融资

  8. 谢谢

  其实,之所以是上面这个顺序,其实可能是基于以下这些“古老”的假设:

  第一,投资人对市场很陌生。

  第二,投资人没有预先看过BP。

  第三,市场/模式/产品 比 数据/预测/团队更有亮点。

  第四,BP页数很多,需要故事性叙述才逻辑通顺。

  第五,大家很有时间闲聊。

  然而,时代已经不是如此,更符合现实的假设是这些新的情况:

  第一,大部分项目的同类市场和模式已经被充分报道了

  第二,优秀的投资人,一定会先看一遍BP

  第三,团队和数据往往是初期判断和兴趣的点。

  第四,BP页数精简,前后翻页很方便。

  第五,创业项目数量近年来猛增,投资人分摊时间其实变少了。

  因此,最有效的顺序,在这个时代,其实是倒叙:

  8 - 1. 谢谢:首先投资人感谢创业者见面的时间,创业者感谢投资人预先看BP了解的时间。投资人适当对基金做介绍。

  7 - 2. 融资:说明需融多少钱,创始人自己心里很有底气的说出来,投资人也明确这个额度和阶段到底是不是合适,投不投得了。前几轮融资是谁投的,当时怎么遇到或者决定的。因为这个话题其实离投资人平时话题最近,比较容易带入场景。

  6 - 3. 团队:创始人介绍自己背景,因而为后面创业项目的方向做好铺垫。我相信最好的项目,创始人的背景一定是有高度相关性的,或者至少也能体现出创始人的高起点或者聚集人才的能力,肯定加分。介绍团队本身也是拉近双方谈话深度的方式,肯定比讲冷冰冰的市场更加能够拉近谈话双方的距离。

  5 - 4. 预测:哇塞,请直接展现远大的途径吧,没有什么比把预测直接展现更好的故事了。只要横纵坐标写明确,投资人一定看得懂你在讲什么,未来是个什么potential。

  4 - 5. 数据:如果有飞涨的数据,那就请直接拉出来秀一秀吧,而且也能够侧面印证上面所做的预测。还是一样,只要纵横坐标表达清楚,投资人肯定能看懂的,而且,之前假设是投资人预先看过了BP,所以先亮出数据,有利于增加底气,提高双方兴奋度,并且可以讲谈话角度引入“为什么数据涨这么好?”的趋势,进一步提高谈话气氛。

  3 - 6. 产品:这时候,我相信,投资人一定内心中已经充满了好奇和疑问,究竟是什么样的产品,能够做到如此大的potential,这样强的团队,能够做出什么样的产品,这个数据到底是怎么被产品本身所推动的?差异化在哪里?这就对了!是时候细讲产品了。

  2 - 7. 模式:好吧,最后,让我们一起来总结一下这是个什么模式,提炼一下精华,梳理一下逻辑。看看哪里可以再升华一下,哪里可以再衍生一下。

  1 - 8. 市场:OK,这时候,把市场(1)bottom up根据上文的产品和定价来估算的真实有效收入市场,而不是瞎扯的万亿市场。(2)上下游,涉及到的合作方或者需要bargain的资源方(3)竞争对手:竞争策略如何,尤其是怎么花钱更有效以及发展速度更快。

  最后,当PPT从幻灯展示结束的那一刻,正好跳回到一开始的谢谢那一页,再次感谢双方,圆满结束。

  回过来总结,为什么要这么倒叙:

  1. 节约时间,促使投资人先看BP,直接筛选掉不礼貌的。

  2. 关注团队本身,人为本,才是做事的核心。

  3. 夯实预测的可操作性,既然提前来讲,必然心中有竹。

  4. 提高谈话质量,不要因为原先冗长的事实性介绍而让人昏昏欲睡。

  5. 咨询界常用的answer first模式,开宗明义,启发式思维。

  大家试一试吧,有奇效。倒叙本身不是目的,但是为了一笔几百万美金的融资,是否应该在BP上投入更加深邃的思考,不随波逐流,这是关键。所以,别用70年代的摄像机来拍给00后看的电影了吧。

  本文作者系BAI(贝塔斯曼亚洲投资基金)投资经理

责任编辑:张帆 | 版面编辑:邵超
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